Ollivier a développé son entreprise plus rapidement en développant les RMR (Revenus mensuels récurrents)

L’objectif

Créez des stratégies pour des relations d’affaires à long terme et alimentez la croissance de l’entreprise en développant les RMR.
En 2015, Ollivier n’avait aucun revenus réguliers, contrats de service ou de clients avec des services gérés.

« Je savais que je devais construire une base de revenus réguliers afin de stabiliser l’entreprise, de la rendre moins sensible à un ralentissement économique et de rendre les revenus moins volatils.» -Louis Boulgarides, président et directeur général d’Ollivier

Louis voulait que son entreprise atteigne 10 millions de dollars. Cette croissance n’a pas pu être atteinte avec les seuls plans de service. Il a fallu ajouter de nouveaux produits et services.

L’obstacle

Le plus grand défi à relever pour augmenter les RMR a été de trouver les bons fabricants capables de fournir les caractéristiques du produit comme promis. Louis a constaté que certains produits ne répondaient pas à ses attentes pendant le cycle de vente et parfois même après le déploiement chez le client.
«Nous avons connu beaucoup de succès en faisant en sorte que l’équipe de services gérés s’associe aux représentants commerciaux sur les opportunités de RMR, ainsi qu’en mettant à jour la rémunération pour récompenser la première vente en matière de RMR et les ventes d’une année sur l’autre pour développer des relations avec les clients.»

-Charles Denney, directeur des services gérés

La stratégie de mise sur le marché

Réaliser cette transition organisationnelle vers des RMR demande de l’engagement, Louis a donc commencé par créer une équipe dédiée aux services gérés et un écosystème pour soutenir cet effort. Il a embauché un directeur des services gérés, un gestionnaire de programme et un administrateur de programme.

« Travailler avec un un pipeline RMR peut représenter un cycle de vente plus long, et les revenus immédiats peuvent ne pas être aussi importants. Il faut que quelqu’un dans l’entreprise soit le champion du programme. Veillez à vérifier vos partenaires et ne vendez ou ne déployez jamais un produit sans qu’il ait été soigneusement examiné pour répondre à vos besoins.» -Louis Boulgarides

Par ailleurs, il a mis à jour le programme de rémunération des ventes de l’entreprise en proposant davantage d’incitations à la vente pour les RMR et a fait en sorte que la nouvelle équipe des services gérés devienne une ressource précieuse pour les représentants commerciaux qui devaient établir de nouveaux contacts et vendre différentes fonctionnalités de sécurité.

« Nous avons connu beaucoup de succès en faisant en sorte que l’équipe de services gérés s’associe aux représentants commerciaux sur les opportunités de RMR, ainsi qu’en mettant à jour la rémunération pour récompenser la première vente en matière de RMR et les ventes d’une année sur l’autre pour développer des relations avec les clients.» -Charles Denney, directeur des services gérés

Pourquoi la société Ollivier a choisi Brivo?

Louis avait besoin d’un partenaire technologique qui comprenne les besoins de sa petite entreprise, qui offre des produits faciles à installer, et qui fournisse une assistance dédiée à ses représentants ainsi qu’à ses clients. Ils ont choisi Brivo parce que notre plateforme de contrôle d’accès basée sur le cloud offre les produits et services que leurs clients recherchent, comme la gestion à distance, les intégrations faciles avec des fonctions comme la vidéosurveillance et le support technique d’experts, y compris la cybersécurité et le support informatique.

«Avec Brivo, nous avons exactement ce que nous voulons dans un produit et exactement ce qu’ils nous ont promis. Il est mobile et accessible — ce qui vous permet de gérer la sécurité partout et à tout moment, et il est simple à installer.» -Louis Boulgarides

De plus, avec un retour sur investissement prouvé et des économies sur le coût total de possession pour les clients en éliminant une infrastructure coûteuse, Louis et Charles savent qu’ils ont fait le bon choix en s’associant avec Brivo.

«Toutes les fonctionnalités, l’assistance et les économies rendent Brivo très facile à vendre à nos clients.» -Charles Denney

«Avec Brivo, nous avons exactement ce que nous voulons dans un produit et exactement ce qu’ils nous ont promis. Il est mobile et accessible — ce qui vous permet de gérer la sécurité partout et à tout moment, et il est simple à installer.»

-Louis Boulgarides

La croissance

L’avenir d’Ollivier est sans limite étant donné l’évolutivité et les intégrations de Brivo pour développer son activité.
Avec le soutien de Brivo et d’autres services gérés, Ollivier a fait croître son activité globale de 4,5 M$ en 2016 à 8,2 M$ en 2018.
«Je savais que je devais construire une base de revenus réguliers afin de stabiliser l’entreprise, de la rendre moins sensible à un ralentissement économique et de rendre les revenus moins volatils.»

-Louis Boulgarides, président et directeur général d’Ollivier

L’avenir d’Ollivier

Louis et Charles s’accordent à dire qu’il est important de se concentrer sur certains domaines de croissance clés au cours des prochaines années afin d’augmenter les RMR et de maintenir un taux élevé de fidélisation de la clientèle. Leurs objectifs comprennent l’augmentation des RMR de 25 000 $ par an et l’évaluation de nouveaux produits à ajouter à leur écosystème de services gérés. Ils veulent également répondre aux attentes croissantes des clients et continuer à se concentrer sur les besoins en matière de cybersécurité.
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